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傳瀘州老窖成都久泰將啟動股權激勵,“捆綁”核心客戶控盤分利

2019-9-17 7:31:04佚名 微酒 【字體:

    【中國白酒網】近日,記者獨家獲悉,瀘州老窖在成都地區專營國窖1573的久泰公司可能將出現新的變化!
    多位成都經銷商告訴記者,成都久泰公司近期將在直供模式的基礎上,擬啟動“混改”方案:計劃邀請年銷量一定量以上的國窖薈客戶參與到平臺公司的經營分紅,從而構建一個更穩定的去分銷化的國窖直營專銷體系。
    對此,知情人士余曉輝(化名)向記者透露:“其實,久泰公司8月底邀請了200名核心國窖薈客戶在斐濟聚會時就溝通了這個計劃。”
    “國窖1573在成都市場的銷售規模再破記錄,僅用了8個月幾乎完成了全年的銷售目標。”上述人士補充說:“久泰公司是想用股權分紅的形式回饋符合業績標準的優質客戶。”
    “久泰公司是計劃將一年大部分的銷售利潤拿出來激勵股東客戶,讓他們在代理產品賺差價外還能分享到整個大盤子擴大的紅利。”某知情經銷商透露說:“雖然宣布了這個計劃,但久泰公司目前還沒拿出具體的方案細節。”
    不過,有經銷商表示:“久泰對經銷商肯定是要有考核標準的,比如經銷商的體量、產品周轉速度、終端銷售質量以及執行力等都會影響到分紅比例。”
    那久泰公司為何要以分紅形式激勵核心客戶?
    對此,余曉輝分析認為:“之前國窖1573在去分銷的過程中,得到了很多經銷商的支持;現階段做出了成績,也到了要回饋經銷商的時候。而分紅的利潤則得益于國窖1573不斷上漲的市場價。”
    事實上,成都久泰公司能夠取得今天的成績實屬不易。從2014年成立成都久泰公司采取與大商合作直供終端到2017年進一步“去分銷化”后,“久泰模式”已然成熟。
    在余曉輝看來,成熟的“久泰模式”也讓國窖1573在成都的價格很剛性。
    對此,多位經銷商表示,“其實很多名酒廠都想做直供,但要做成功很難,需要領導層有極強的魄力、執行力、忍耐力以及管理能力,全國也只有極少數城市能做到這個效果。”
    余曉輝還透露,目前國窖薈的核心客戶絕大多數避開了茅臺五糧液的核心經銷商,“這也意味著,即使茅臺、五糧液放政策收割擠占客戶現金流,也不會打擊和影響到成都地區國窖1573的出貨穩定性。”
    一位十分熟悉瀘州老窖的人士告訴記者,“經過幾年的調整,成都久泰公司已經將直供終端這件事做順了,接下來最重要的是穩定這個模式并且在此基礎上繼續開拓空白市場。”
    因此,如何牢牢把握住經銷商群體是老窖目前面臨的關鍵問題,上述業內人士表示,“瀘州老窖與經銷商之間,除了現階段的商品紐帶還需要更緊密的紐帶,所以它極需建立起自己的一套玩法,那么以股權激勵的形式,讓經銷商能夠參與平臺公司分紅的做法,可以更好的綁定與經銷商的關系,建立利益共同體,這樣既能夠激發經銷商的積極性,也能達到‘近者悅,遠者來’的效果,吸引更多的優秀經銷商加入,這對雙方都極具吸引力,彼此的‘親密’關系也會更加長久。”

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